زبان مشترک تجارت یا عامل شکست قراردادها؟
در دنیای پرهیاهوی تجارت بینالملل، جایی که کالاها از قارهای به قاره دیگر سفر میکنند و قوانین حقوقی کشورها با هم تفاوت دارند، یک اشتباه کوچک در درک مسئولیتها میتواند منجر به زیانهای چند ده هزار دلاری شود. تصور کنید کالای شما در طوفان دریایی آسیب دیده است؛ خریدار مدعی است که مسئولیت با شماست و شما معتقدید که بار را سالم تحویل دادهاید. چه کسی راست میگوید؟ پاسخ این سوال در سه حرف انگلیسی نهفته است که در قرارداد نوشتهاید: اینکوترمز (Incoterms).
بسیار پیش میآید که تجار تازهکار و حتی باسابقه، اینکوترمز را صرفاً یک اصطلاح حملونقل میدانند و بدون تحلیل دقیق، به صورت پیشفرض از ترمهای رایج مثل FOB استفاده میکنند. غافل از اینکه اینکوترمز ۲۰۲۰ (آخرین نسخه قوانین اتاق بازرگانی بینالمللی)، دقیقاً مرز باریک بین “سود” و “ضرر” است. این قوانین مشخص میکنند که ریسک، هزینه و مسئولیت دقیقاً در کدام نقطه جغرافیایی از دوش فروشنده برداشته شده و به خریدار منتقل میشود. در این مقاله تخصصی، میخواهیم پرده از پیچیدگیهای این اصطلاحات برداریم و به شما نشان دهیم که چگونه انتخاب هوشمندانه ترم تجاری، میتواند قدرت چانهزنی شما را افزایش داده و حاشیه سودتان را در برابر نوسانات بازار بیمه کند.
تعریف کاربردی: اینکوترمز دقیقاً چه کاری انجام میدهد؟
قبل از اینکه وارد جنگ بین FOB و CIF شویم، باید بدانیم اینکوترمز چه کاری نمیکند. این قوانین مالکیت کالا را منتقل نمیکنند و جایگزین قرارداد خرید و فروش نیستند. اینکوترمز در واقع پاسخ به سه سوال حیاتی در لجستیک است: اول اینکه، چه کسی کرایه حمل را میدهد؟ دوم، چه کسی کالا را بیمه میکند؟ و سوم و مهمترین مورد، اگر کالا در مسیر گم شود یا آسیب ببیند، ریسک آن با کیست؟
بسیار مهم است که بدانید نقطه “انتقال هزینه” لزوماً با نقطه “انتقال ریسک” یکی نیست. برای مثال در روش CIF، فروشنده هزینه حمل تا مقصد را میدهد، اما اگر کشتی در وسط اقیانوس غرق شود، ریسک آن متوجه خریدار است (البته فروشنده موظف بوده کالا را بیمه کند). درک همین ظرایف است که تاجر حرفهای را از آماتور متمایز میکند.
استراتژی فروش درب کارخانه (EXW)؛ راحت اما غیرحرفهای
سادهترین روش برای یک صادرکننده، ترم EXW (Ex Works) یا تحویل درب کارخانه است. در این حالت، شما کالا را در انبار خود در ایران بستهبندی میکنید و به خریدار میگویید: «بیا و ببر». تمام مسئولیت بارگیری، حمل داخلی، گمرک ایران و حمل بینالمللی با خریدار است. شاید در نگاه اول این روش بسیار جذاب و کمریسک به نظر برسد، اما از دیدگاه تجاری و برندینگ، معایب بزرگی دارد. اولاً، بسیاری از خریداران خارجی توانایی یا حوصله درگیری با گمرک و لجستیک داخلی ایران را ندارند و این ترم میتواند باعث پریدن مشتری شود.
ثانیاً، وقتی اظهارنامه صادراتی به نام خریدار (یا نماینده او) صادر شود، ممکن است شما در دریافت جوایز صادراتی یا بازگشت مالیات بر ارزش افزوده (VAT) دچار مشکل شوید. شرکت حامی کشت ایرانیان معمولاً پیشنهاد میکند که حداقل مسئولیت گمرک مبدأ را بپذیرید تا کنترل بیشتری روی اسناد صادراتی داشته باشید.
دوگانه کلاسیک: FOB یا FCA؟
یکی از رایجترین ترمها در صادرات ایران، FOB (Free On Board) است. یعنی فروشنده کالا را از گمرک رد کرده و “روی عرشه کشتی” تحویل میدهد. این روش برای بارهای فله و کانتینری دریایی عالی است. اما یک نکته انحرافی وجود دارد: اگر حمل شما زمینی است (مثلاً به ترکیه یا روسیه)، استفاده از کلمه FOB غلط است! برای حمل زمینی یا ترکیبی، باید از ترم FCA (Free Carrier) استفاده کنید. در FCA، شما کالا را به راننده کامیون یا حملکننده در نقطه توافق شده (مثلاً گمرک آستارا یا انبار تهران) تحویل میدهید.
تفاوت ظریف اینجاست که در FOB مسئولیت شما وقتی تمام میشود که کالا روی کشتی قرار گیرد، اما در FCA وقتی تمام میشود که کالا تحویل راننده شود. انتخاب اشتباه در اینجا، در صورت بروز حادثه در ترمینال بارگیری، میتواند شما را گرفتار دعوای حقوقی کند.
نبرد اصلی: FOB تحویل در مبدأ یا CIF تحویل در مقصد؟
اینجا نقطهای است که استراتژی سودآوری شما مشخص میشود. در روش FOB، شما فقط مسئول رساندن بار به کشتی در بندرعباس هستید. خریدار خودش کشتی میگیرد و کرایه را میدهد. مزیت FOB برای شما: نگران افزایش نرخ کرایه حمل نیستید و سرمایهتان درگیر لجستیک نمیشود. عیب FOB: شما کنترل زنجیره تامین را از دست میدهید. اگر خریدار کشتی نامناسبی بگیرد یا در ارسال کشتی تعلل کند، کالای شما در بندر میماند و دموراژ (هزینه توقف) میخورد یا فاسد میشود.
در مقابل، روش CIF (Cost, Insurance, and Freight) یا CFR قرار دارد. در اینجا، شما به عنوان فروشنده، هزینه حمل دریایی تا بندر مقصد (مثلاً جبل علی یا مومباسا) را میپردازید و روی قیمت کالا میکشید. چرا تجار حرفهای CIF را ترجیح میدهند؟ ۱. سود پنهان در لجستیک: اگر شما قراردادهای خوبی با خطوط کشتیرانی داشته باشید (کاری که HKI برای شما انجام میدهد)، میتوانید کرایه حمل را ارزانتر از چیزی که به مشتری اعلام کردهاید تمام کنید و از این مابهالتفاوت سود ببرید.
خدمات بهتر به مشتری: خریدار خارجی ترجیح میدهد یک قیمت نهایی (All-in) در بندر خودش تحویل بگیرد تا اینکه درگیر پیدا کردن کشتی در ایران شود. فروش CIF شما را تبدیل به یک صادرکننده “راحتالمعامله” میکند.
اینکوترمز ۲۰۲۰ و تغییرات جدید؛ DPU چیست؟
اتاق بازرگانی بینالمللی در نسخه ۲۰۲۰ تغییراتی اعمال کرد که باید بدانید. ترم قدیمی DAT (تحویل در ترمینال) حذف شده و جای خود را به DPU (Delivered at Place Unloaded) داده است. این تنها ترمی است که در آن فروشنده مسئولیت “تخلیه بار” در مقصد را هم بر عهده دارد. تصور کنید شما ماشینی آلات سنگینی میفروشید که خریدار تجهیزات تخلیه آن را ندارد. با توافق روی DPU، شما مسئولیت کرایه جرثقیل و تخلیه در انبار خریدار را هم میپذیرید.
این یک “سرویس ویژه” (VIP) محسوب میشود که ریسک بالایی دارد اما میتواند حاشیه سود بسیار بالایی هم داشته باشد. اما برای محصولات کشاورزی معمولاً توصیه نمیشود زیرا تخلیه بار فسادپذیر در مقصد، بهتر است تحت نظارت خود خریدار باشد.
نقش حامی کشت ایرانیان در مدیریت ریسک قراردادها
انتخاب اینکوترمز مثل انتخاب مهرههای شطرنج است؛ بستگی به حرکت حریف (خریدار) و شرایط بازی (بازار) دارد. در دوران نوسانات شدید قیمت نفت و کرایه حمل، بستن قرارداد با ترم CIF بدون در نظر گرفتن تلورانس قیمت، خودکشی است. از طرفی، اصرار بیش از حد بر EXW باعث میشود خریداران را به سمت رقبای منعطفتر هل دهید.
تیم بازرگانی و حقوقی حامی کشت ایرانیان، پیش از امضای هر قرارداد، شرایط لجستیکی و بیمهای را آنالیز میکند. ما به شما کمک میکنیم تا:
-
در قراردادهای CIF، بندهای تعدیل قیمت حمل را بگنجانید.
-
بهترین پوشش بیمهای (کلاز A، B یا C) را متناسب با حساسیت کالا انتخاب کنید (مثلاً برای مواد غذایی حساس، کلاز A ضروری است).
-
نقطه دقیق انتقال ریسک را در قرارداد شفاف کنید تا در صورت بروز خسارت در دریا، درگیر پروسههای پیچیده حقوقی نشوید.
انتخاب هوشمندانه، ضامن سود پایدار
اینکوترمز فقط چند کلمه سه حرفی در پایین فاکتور نیست؛ بلکه نقشه راه مسئولیتها و هزینههای شماست. یک تاجر موفق، کسی نیست که فقط کالای خوب تولید کند، بلکه کسی است که بداند چگونه کالا را با کمترین ریسک و بیشترین کنترل بر زنجیره تامین به دست مشتری برساند. توصیه نهایی ما این است: اگر تازه کار هستید و تیم لجستیک ندارید، FCA یا FOB گزینههای امنتری هستند. اما اگر میخواهید برند خود را قدرتمند نشان دهید و از حاشیه سود لجستیک هم بهره ببرید، با مشاوره متخصصین HKI به سمت ترمهای گروه C (مثل CFR و CIF) حرکت کنید. فراموش نکنید، در تجارت بینالملل، “دانش” قویترین بیمهنامه سرمایه شماست.